十一、商务谈判的语言技巧
1、针对性强
　　在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。 　
2、表达方式婉转
　　谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
3、灵活应变
　　谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说："让我想一想"，"暂时很难决定"之类的语言，便会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方："真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。"于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
4、恰当地使用无声语言
商务谈判中，谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里，有时需要沉默，恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
十二、企业招商的十大顽症
一、规则破坏
招商企业不了解投资者心态，完全依靠企业自身的路径进行围剿式招商，认为只要做出免保证金，前期赊销铺货，巨额广告支持，营销专家督导等承诺就能吸引投资者，在铺天盖地的招商广告中此类现象林林总总，实际上这种承诺在很大程度上已违背了投资规律。天下没有免费的午餐，任何承诺都要付出成本，如果在游戏规则设计上存在偏差，那么项目运作就存在极大风险，招商企业认为只要做出承诺，才能吸引投资者，投资者如果预计不到承诺的利润预期，积极性，投资心态将会受到极大重挫。在一定程度上，扭曲的招商心态破坏了招商市场的游戏规则。制造商与分销商的搏奕过程，使原本互动共赢的游戏规则偏离轴心，即使招商成成功也因双方利益的不对称在具体市场运作中极大威胁了市场经济秩序。等到市场千疮百孔，企业财务健康状况江河日下时，企业重新制定游戏规则时已感回天乏力。
二、信用危机
招商市场的发展一直存在严重的信用危机，法律保护手段的苍白无力也一度成为媒介关注的焦点，制造者承诺的不兑现.投资者投资心态的弹性趋使，市场开发的障碍阻力，使招商市场阴霾层层，制造商的圈钱行为，分销商市场狙击的连连失败，使产品招商热度一度降至冰点，在企业招商市场，信用环境并非一朝一夕可以改变，所以成功企业招商需要重新建立招商规则，制定科学合理的招商项目评价体系，使招商项目运营、招商项目价值链能得到有效发展，在此基础上推出一批符合竞争原则的招商项目，才能有效净化招商市场环境。
三、盲目追求
招商企业在招商过程中盲目追求大经销商，而忽略了产品自身特点和企业自身实力，制造商认为只要依托大经销商便可高枕无忧，孰不知，大经销商的相对竞争优势极大存在商大欺厂的心理，在双方过招中，强势经销商将以提出超出制造企业承受限度的要求，要挟生产企业做出利润让步，如果制造企业妥协承诺，企业透支操作的后遗症状将极大影响市场开拓发展，如果制造企业拒绝妥协，大经销商实施的市场管制产品管制将令制造企业不得不妥协，所以，招商企业在选择分销商时，应根据企业的目标与资源选择适合自己的分销商，应尽量避开强势狙击选择适宜自身发展的分销商同结联理。
四、造势炒作
翻开财经类、管理类、营销类等相关报刊，充斥着林林总总的招商广告，在中国招商市场，招商广告同质化已令许多投资者望而却步，招商广告夸大宣传之嫌，在信息爆炸，信息层叠的二十一世纪，“打造巨富新生化”，“百亿市场在招唤”，“财源滚滚”，“巨大商机”，“轻松当老板”等字眼已显空洞乏味；在中国招商领域，“赌场”现象“赌博”心态已令许多生产商利灵智昏，许多生产商不考虑项目的创新，忽视投资者几年以来积淀下来的经验教训和对项目利润的判断能力，不注重细分市场的差异化传播策略，致使原本不错的招商项目在招商广告这一层面上丧失了许多夺取市场先机的机会。
五、闭门造车
招商市场信息不对称使投资者在决策过程中存在一定障碍，有些招商企业对自身企业信息进行虚假包装，把招商项目运作流程进行一种有利于自身信息的定间传递，不搞透明作业企业，将风险让度给分销商，使分销商在市场运作时风险系数明显上扬。随着风险敏感性的增强，分销商达不到预期利润目标，进而对招商企业产生极大逆反行为，以致冲击、窜货等扰乱市场秩序行为一度猖獗，所以招商企业在招商过程中必须采取各种手段消除信息不对称，才能和投资者建立良好的合作关系。
六、执行不力
招商企业多数不具备专业招商知识，招商经验的积累多数来源于市场的实践摸索，这种来源模式因缺乏长期有效性，在企业招商中并非屡试屡爽，多数企业在招商过程中不考虑营销环境的变量因素，仍以原有招商模式进行市场运作，致使策划案缺乏强有力支持，操作瘫痪、操作不力等现象屡屡出现，即使通过高额利诱，政策倾斜，视觉展示媒体组合策略发布，样板市场启动，后期市场督导，经销商培育等系列工程也因缺乏标准化操作胎死腹中的现象也频频发生。
七、圈钱运动
中小型企业推出招商项目往往忽略市场需求，在市场运作中因违背市场规律招商项目被剥离的体无完肤的现象鳞次栉比。尴尬之余，多数企业并未深刻检讨自身缺陷，进行市场修正或产品改良，反而挟信用之本违市场之大忌，对不适宜招商的项目进行二次或者三次重金包装，重新推进市场进行大规模的投机运动，而源于风险共担，利益共享的双赢模式被视为草介，圈钱的漩涡一旦掉入，多米诺骨牌的恶性效应已悄然打开。
八、夸大求全
招商企业缺系统规划，认为招商项目覆盖面越广越好，从省级市场跨度到全国市场，从一线市场进入二、三级市场，思路越开越广，梦想越延越长，其实，企业全线撒网策略从经济学角度来讲是一种典型的规模经济行为，从营销学的角度来讲是严重违背市场开发规律。事实上，每个企业都受自身目标及资源的限制，如果招商企业不考虑项目本身特点和自身营销能力，长线出击的后果将不是赚取熊掌，而是赚取砒霜。
九、盲目上马
招商企业在设计项目时，往往缺乏对项目的市场可行性研究，盲目制定一些缺乏针对性的操作方法，认为放之四海皆真理。其时，这些操作手法从获利角度来讲是非常危险的，因为各种项目都有其自身操作规律，都有针对的目标市场，在同质化产品同质化市场愈加难以辩认的现实世界，如果不实行高度差异化，个性化的市场区隔，并辅之相匹配的规范化、系统化的招商模式，那么企业招商的赢利性将面临极大挑战。
十、跟风模仿
招商企业营销近视现象比较普遍。在推出招商项目时，往往强调自身的优越性、排他性、垄断性，但现实市场垄断项目的概率微乎其微，尤其在目前的市场环境下，招商企业跟风模仿之风欲刮欲烈，翻一下招商广告，比较中抄袭模仿的痕迹历历显现，所以实施有效的品牌战略快速建立市场壁垒的有效手段，提高项目核心竞争力是防御竞争对象模仿的重要途径。

十三、企业招商十大模式
中国加入WTO以后，国外许多产品基本上在国内都可以见到，传统的一些家电，像快速消费品、医药、美容，各个领域国外企业已经进来了，而且很大程度上跟我们在同一个市场竞争。今天的中国市场已经不是一个简单的国内小环境，更大程度上也是参与了全球竞争。那么在这个背景下，中国企业应该充分利用这个机会，利用招商的手段让我们快速占领市场，从而确立自己的竞争优势，让自己的企业在短期里面上一个台阶。下面我们将介绍这几年以来中国企业在国内市场上常用的十种招商模式，希望能够对准备招商或正在招商的企业们一种启迪。
　　第一种是拍卖型。很多企业如果有好产品有好项目的话，会采取这种方式来完成自己的招商。比如说比较经典的两个案例，一个是当年马家军跟乐百氏合作拍卖的生命核能。第二个最好的案例是哈慈的V26减肥沙琪晶。那时候一个好的产品通过拍卖的形式可以非常好非常快地完成自己的资金回笼。哈慈与马家军的案例，通过拍卖本身的炒作，在市场上赢得的掌声非常多，企业确实借助这种方式完成了自己的飞跃。哈慈当时拍卖会一开以后，那时候拿现金竞拍，银行要延长开业时间来存款。经销商坐飞机拎皮包来交钱，解决了在未做产品之前，有大笔资金回笼，减少了在市场运作中的前期风险。
　　这种方式以前非常流行，但目前在产品同质化的情况下，企业很难找到这么一个出彩的产品，或者这么好的一个概念，现在的企业再以这种方式去招商成功的可能性越来越小了。
　　第二种是亲身体现型。东北有一个胶囊，功能是补肾壮阳的产品。当时开订货会的时候，邀请了全国三百多家代表来到他们的生产基地，参观、休息。休息之前把它的产品给每个参会代表发了一遍，你试试效果怎么样。这个产品也非常成功，由于操作方法比较剑走偏锋，就不说它的名字。这种方法也很好，也许在座的与会代表绝大多数是男性的情况下，这种产品的招商也是有奇效的。再好的产品也不如有自己的切身体验，如果企业有一个好的产品，让经销商代表亲身完成这种体验，从而坚定对这个产品的信心，这是非常高明的一招，前提是只要企业需要对自己的产品有信心。
　　第三种是借势型。海王牛初乳的招商应该说是非常成功的。牛初乳的招商很大程度上靠原来几个产品的成功带来的累计效应：海王金鳟的推广，银杏叶片的推广，还有银得菲深入人心的广告语（“关键时刻怎能感冒”）。在这么一个优势资源的支撑下，推出新的产品系列，这是一个非常好的办法。现在有很多医药企业、保健品企业，已经有一定的产品线，已经有一定的品牌知名度，在自己的发展中还需要不停地去推出自己的新产品，怎么样整合原来的优势，让它集中为新产品招商服务，这是企业要下工夫的地方。过去的优势如果是品牌，它能不能嫁接到企业的新产品上，非常值得企业思索。
　　第四种是样板型。这种招商是非常有背景的模式，经销商现在看多了创造巨富新生代，打造几个千万富翁这种广告语以后，他们已经学会了怎么样识别产品，怎么样把企业的声音排除掉，不让你去干扰它的决策。这种情况下样板市场是一个好办法，有些企业不打广告也招商，前提就是企业手中有扎扎实实几个样板市场，也做的非常成功。比如清华清茶，在市场的火爆程度超出很多人的想象。为什么它会这么成功？为什么引起的反响都是一致的呢？第一炮做得非常好。在北京清华清茶上市只用了15天的时间，打的第一版广告接了多少个咨询电话，还是在二流媒体，北京非主流媒体《北京广播电视报》打了一整版广告，接来1800个咨询电话，直接订货一千盒。当时这个产品在北京还没有上市，没有货。企业当时在投石问路，但是通过这么一次，效果非常好。连夜从厂家进货，连夜配送，第二天送到所有的消费者手里，这个产品在北京轰动以后，全国各个样板城市开始复制克隆，效果也是非常好。另外一个案例是可采。可采在全国的成功大家也是非常熟悉的，无论是借药店卖化妆品的方法，还是一开始就是赞助模特大赛推养眼法、变脸术，这种诉求都是非常成功的。可采在很多经销商看着它在北京、上海、广东这三个地方的成功示范以后，才有欣欣向荣的全国推广。样板市场给经销商以坚定的信心。这里面一个很重要的原因就是，通过样板市场能够让经销商看到成绩——我的东西能卖，而且卖得非常好。样板市场的经验是可以复制的，这一套方法总结出来经过检验以后，放到其它市场一样可以成功，解决了经销商的后顾之忧。
　　第五种是广告扫荡型。不分重点，胡子眉毛一把抓。有的企业在全国各个省会级城市的有线电视台投放广告，通过电视专题片进行招商。产品还没有上市之前，招商费用已经花了三五百万。采用这种大规模轰炸的前提是企业要有实力，在招商还没有回款现金的情况下，要能够投进去。否则的话，企业的资金链很容易断节。如果企业有良好的资金背景，有财团支撑，用这个方法未尝不可。毕竟消费者相信造势，相信运动的力量。如果企业能够掀起一个高潮，也能够成功。
　　第六种是公关型。企业除了自己的东西以外，要学会去整合各种社会资源为自己所用。江苏凤凰集团在这方面曾获得过不小的成功，它在江苏无锡开过一个会，叫中国城镇居民健康饮水研讨会，这个会规模是空前的，光是从北京飞过去的记者团就有40多名中央媒体的记者。会议结束以后，在全国引起的反响非常大，这个会里面又安排了好几个会，一个是研讨会，一个是企业的招商会，同时也是企业内部的培训会。饮水问题、水的健康问题几乎是中国老百姓记忆最深刻的。在这种情况下，该企业招商获得成功也就是顺理成章的了。
　　第七种是速战速决型。企业在以前有丰富招商经验的前提，整合了企业社会所有的资源，本身拥有一大批熟悉全国各地经销商和熟悉全国各地的销售经理，在做产品之前与所有经销商一起来探讨研究，当未产品推出时已有各地经销商签合合同，在大众媒体上频繁发布自己的招商广告时各地大的经销商已经纷纷签约，通过媒体来的小的经销商，听各地大的经销商已签约，消除了心中顾虑，从而快速地一个月里面完成所有市场的招商。这方面成功的例子有联邦减肥多多粑。
　　第八种是事件型。这方面值得一说的是重新露面的新爱多。新爱多曾经抓住一个公关事件做了非常好的招商。美国攻打阿富汗时期，新爱多策划了一次事件活动，用最好的玉雕刻了一个一模一样的石佛要捐给阿富汗人民，但是关于玉佛的真相到现在为止也没有一个人看到过。这个动作出来以后，引起的反响非常好。大家由于关心这个事件，从而知道了爱多重出江湖，这跟大佛被炸又出现一个复制品这种背景是符合的。抓住的热点比较好，背景比较神秘，既不让人们看到佛的真相，也不告诉是谁雕的，只是给人们看一张照片。
　　第九种是参会型。这大概是企业招商最常用的模式，但是效果往往不是很明显。目前全国各地几乎天天都有展览会、交易会开幕，于是很多企业疲于奔命，来回奔波。其实企业通过这种方式招商，如果能够完成自己的造势，这比企业在参会现场本身的招商影响要好得多。
　　第十种整合型。整个招商过程中是可以运用多种营销手段来完成，包括自身资源的整合，包括社会力量的利用，包括经销商的参与，都可以成为招商过程中的有效方法和手段。如果一个企业从一开始就把招商当成一个系统工程来抓，当成一个战略问题重视的话，整合完成自己的招商行为非常合适，而且取得的效果也是倍增式的。
十四、对外招商项目书应注意的要点
在国际商务中，美国的投资银行、投资基金会、商会、美国百强企业几乎每天都会收到世界各国送来各类项目的招商书。其中，中国各省市政府和企业，通过美国驻中国各地的使领馆商务处，通过海外的各种途径和关系，将对外招商、融资项目千辛万苦送到美国各类投资商的手中。可往往这类送出去的对外招商项目，如石沉大海，久久毫无影迅。这究竟是什么原因？
　　美国投资商负责检阅世界各国送交的各种大量招商报告，至少一个人一天通常要处理80－100份这类的招商报告。由于中国和西方文化差异太大，思维观念上的不同。根本不了解美国投资商如何处理拿到各国的招商报告书。只是一味的按照我国自己的文化习惯和意识编写对外招商书，致使费了九牛二虎之力，做好的报告送出去却杳无音信。因为他们看不懂，就丢掉了！
　　为此，在这里有必要向我国各省市人民政府及政府的有关部门和企业，解说如何制作国际招商书，其基本要求有哪些？
　　首次给美方的招商书，既不是我国各省市政府目前编制一本本菜单式的对外招商项目书，也不是就一个项目，自认为整理非常全面而厚厚一套对外项目书。而是一份非常能说明问题的3－5页英文项目招商报告，并在英文项目报告的后面附上同样的中文项目报告。这份英文的招商项目报告应由下列十个部分组成：
• 招商项目所在国、地、项目单位名称、地址、电话、传真、电子邮件信箱
• 项目扼要介绍，注明哪类项目？是否对当地经济发展和人民生活带来重大影响经哪级政府已经批准的立项报告？
• 该项目招商需要合资、合作、还是需要单纯的融资？是否允许外商独资经营？
• 项目总投资多少美元？自备资金多少美元(包括固定资产和不动产)?占总投资比例多少？是否经哪级哪类银行对其自有(现金)资金进行过评估和核定。需要外方用资金、设备、技术、管理单项投资还是组合投资？占总投资比例？项目建设期限，投资回报期限，回报率？
• 项目负责人的学历、资历、经历、职称、业绩；管理组织机构；技术力量。
• 哪级专业机构完成的项目工程可行性报告书？是否已全部翻译成英文？简要介绍工程可行性内容。
• 市场可行性报告书是自制还是请专业机构完成？是哪类专业机构帮助完成？有否全部翻译成英文？简要介绍市场的前景。
• 如果属于扩建项目，要制成英文的项目单位近三年年终财务报表
• 是否已做风险分析报告，该项目未来最有可能会遇到什么样的风险？扼要介绍已制定避免这类风险的措施和解决方案。
• 5年的经济效益预测分析表
　　另外须注意下列几个方面：
　　这份简要的对外招商报告书必须英文在前面，中文在后面。
　　请记住，项目报告无论是直接面交或邮寄给美国驻华使领馆的商务处或商务参赞、经济参赞、商务领事，还是邮寄给美国的投资银行或其他投资机构。
　　都必须注意五点：
A、项目报告必须用较厚的有光的最好质量的纸，这一点十分重要。
B、在项目报告的第一页最上方要打印如：P. R. China Shanghai 月/日/年 编号。
C、须用国际快递直接邮寄给美国投资商，因为只要将快递邮件的编码在给美方1－800－222－1611电话中输入，就可以查询到该邮件是否达到对方，包括可以查询到签收人的名字。
D、美国的文稿和报告中不善于用"一、二或1、2、3……"，请注意我在此文中使用不同的三种的符号。
E、中国对外招商书中涉及到资金须统一用"美元"，面积单位统一用"公顷或英亩"，长度单位统一用"米、千米"，重量单位统一用"克、公斤、顿或英磅F、英文项目报告的商务专用名词和专用术语绝不能用错，打印中，每一个英文单词也绝不能打错。
　　我国各省市地方政府和企业必须清楚，对外招商或融资项目书，是反映和代表企业的文化素质，管理素质，国际商务理念及地方的经济发展水准。尽管它不可能达到促使美方投资商对该项目立即投资，但它是打开美方前来合作的最佳"敲门?可以引起美方投资商对华投资项目的高度注意和重视
十五、国际投资商最关心什么
以“中国企业走向国际资本市场”为主题的“世界资本论坛”，几乎成了美国华尔街投资大亨们的独家讲坛。从风险投资到证券市场，从保险业到投资银行，从经济分析师到投资理念，美国投资商认真而充满激情的演讲，内容涉及国际资本市场的各个方面。中国，又一次成了世界资本市场中的焦点。在改革开放中迅速发展的中国资本市场，正在加快融入国际金融市场。

中国企业亟待更深刻的变革

在感受这些投资商对中国投资市场高度重视的同时，记者了解到背后一个不愿被人提及的隐情：本次论坛曾组织1000多家中国企业的融资项目，于会前将项目资料送往美国投资机构。组织者希望参会的投资商能选择一些项目，在论坛中进行面对面的对接洽谈。遗憾的是，这些融资项目全部被包括出席本次论坛的12家投资机构的美国投资商毫不客气地打了回票。

这些美国投资者为什么将送上门的投资项目拒之门外，却又屈尊万里赶到中国南京，对政府官员多、职业经理人少的700多名中国听众大费口舌呢？这似乎有些令人费解。

事实上，数十名国际著名投资商在本次资本论坛上表现出的高度热情，并不意味着他们对中国企业的现状具有充分的商业信心。事实上，参加本次论坛的美国投资商在一些礼貌的言辞背后，道出了许多对中国企业的批评和疑虑。

美国欧亚金融集团董事局主席让•尼凯米亚说，在美国，没有人发现哪个投资者会根据一两页纸的报告作出投资决定。同样，没有投资中介或专业经济分析师推荐的企业，很少能得到投资者的关注。据了解，本次论坛组织者报送美国投资商的1000多家企业的推荐材料中，大多数是企业自己撰写的简单融资这些希望“走向国际资本市场”的中国企业，往往喜欢鼓吹本企业的技术优势，而国际投资商最关心的却是企业的治理结构。美国亚洲资本协会主席麦克•唐那、亚洲发展银行高级执行董事希尔顿•如特、美国人寿保险理事会主席约瑟夫•麦隆，均在演讲中强调“职业经理人管理的公司”、“公司治理结构”，以及“公司股份公共持有程度”等概念，并认为企业治理结构公开化的重要性，远远超出技术的重要性。

希尔顿•如特在总结美国硅谷的投资理念时提出，企业资源共享、信息公开化和交流，为经济发展提供了好的条件，不同公司界限的严格划分，则会限制经济的发展。

中国资本市场的国际化趋向

我国经济改革和发展取得的巨大成就，为外商进入中国提供了良好的条件；初步建立与社会主义市场经济体制相适应的新的金融体制，为中国资本走向世界打下了坚实的基础。

中国金融学会副会长、前任中国证监会主席刘鸿儒教授介绍，从1978年到2001年，我国GDP年均增长9.4％，比同期世界经济年均增长率高6.1个百分点，经济增速居世界之首。全国批准外资企业41.5万家，实际利用外资4347.8亿美元，在发展中国家列第一位。与经济改革同步发展的中国资本市场，从80年代初进入国际债券市场，现已累计债务融资4194.2亿美元，至今年上半年外债余额1691亿美元；90年代初先后开辟B股、H股市场，有174家中国上市公司累计股本融资510亿美元。

目前，中国境内有外资营业性金融机构205家，总资产380多亿美元。中资金融机构在境外设立机构90多家，资产总额1227亿美元。顺应全球跨国并购发展的趋势，中国利用外资的形式也在发生变化，从过去以新设投资为主，逐步转向并购投资为主，近年已采用收购、兼并以及证券投资等方式，在利用中长期国外投资方面取得新进展。允许外商购买上市公司国有股和法人股，引进合格的境外机构投资者（QEII）资格认定制度，为境外投资者进入中国资本市场开辟新通道，推动大批企业迈入国际资本市场。

国际金融机构渴望了解中国

前来南京参加此次世界资本论坛的美国投资商半数以上是第一次到中国。美国福布斯集团总裁、《福布斯》杂志主编史迪夫•福布斯、美国亚洲资本协会主席麦克•唐那等22名世界资本市场名流的现身，成为本次世界资本论坛最具吸引力的“卖点”。但实际上，这些怀惴巨资的投资家们更渴望走近中国。

史迪夫•福布斯在发表题为“世界经济展望”的演讲中多次称赞十六大提出的各项政策方针。他说，中国的未来是令人振奋的，我们将积极参与进去，我相信中国将跟美国有密切的合作。现在美国经济增长率放慢了，欧洲处于停顿，日本还在困难中，亚洲整个区域也是喜忧参半，世界经济最大的亮点之一就是中国。
福布斯指出，就中国而言，必须还要进行深入的改革。十六大也谈到了企业家精神、创业家精神，以及发展现代化的教育等，如果中国能注意到这些问题，就能成为最强、最好的国家。

近几年来，中国经济一直保持着强劲而稳定的增长趋势，加入WTO后，中国更加成为推动世界经济发展的重要力量，正逐渐从世界最大的加工厂转变为世界性的投资中心。国际资本市场大量寻求高回报、高增长的投资机构对中国表现出空前的关注和信心，这预示着世界资本市场蕴涵着新的巨大潜力。

美国亚洲资本协会主席麦克•唐那说，中国经济的快速发展为国际投资者提供了新的机遇，美国许多金融机构对在中国投资有着浓厚的兴趣。这次有12家美国基金组织和国际著名金融家来南京参加“世界资本论坛”，他们希望了解中国的金融贸易体系，寻求合适的投资伙伴。中国企业应加强与国际资本市场的沟通，尽快适应国际资本运作的市场规则。

美国人寿保险理事会主席约瑟夫•麦隆认为，中国向世界开放显示了巨大的发展潜力，尤其是中国制造业对全球经济的影响很大。加强国际资本合作有益于促进经济一体化，中国政府与企业应协手创造稳定、诚信、透明的发展环境，吸引国际资本实现高效益投资。

美国财政部前高级顾问希尔顿•如特说，中国加入世界贸易组织加快了中国资本融入国际市场的进程，只有应用现代经营理念，吸引优秀人才，学习借鉴国际资本运作经验，才能真正融入国际金融市场。

此次论坛的成功不言而喻。但也有人指出，本次世界资本论坛在资源共享和信息公开化方面尚存在局限性。据记者了解，对于已经进入江苏省、总规模达100多亿元人民币的国际风险投资基金而言，本次论坛的美国投资商是中国资本市场的后来者，而长期积极有为的许多风险投资机构却始终远离本次论坛。世界资本论坛巨大的信息资源被限制在十分狭窄的范围，参加论坛的多数人甚至无法了解论坛举办地资本市场的真实全貌。论坛本身的局限也表现出国内企业的局限，也正是更多高层次国际资本逡巡不敢跟进的原因之一。

正像美国世纪资本合伙人庄纳森•莫克所说：“由于美国经济放缓，我们必须考虑把资金投入到其他市场中去。中国经济增长的巨大成就，大大提高了华尔街的注意力。”国际资本对国内市场的兴趣还来源于我国加入世界贸易组织后，资本市场一系列积极而审慎的政策变化。这只是为国内企业走向国际资本市场创造了契机，但国内企业与国际资本市场的真正对接，还需要企业自身更深刻的变革。
随着全球经济一体化进程的加快和我国加入WTO日子的临近，招商引资对于区域经济和社会发展来讲，都是一个迫切需要研究解决的重大问题。如何做好招商引资这篇文章，实现招商引资战略性的突破和创新，关键是要建立起一套比较完善的、运行良好的保障机制。

　　十六、招商引资的保障机制
一、要建立有一定规模和水平的招商引资信息网络系统

　　利用信息网络进行招商引资，是一条既便捷又节约的方式。作为一套比较完善的国内招商体制来讲，首先，要建立自己的信息资源库和信息网络平台。信息，包括投资政策、市场生产、投资意向等在招商引资中占有非常重要的地位。作为系统内的信息，就象一个巨大的资源宝藏库，在这里积聚和吸纳了各地成千上万条的招商引资项目信息，成为国内投资者取之不尽、用之不竭的信息资源库。其次，建立项目动态储备制度。要做好国内招商相关项目的采集、分析、筛选和发布，及时推出适应国际惯例和国内招商要求的，可行程度高的招商引资项目，为投资者提供真实、可信、快捷的“全天候”信息服务。第三，要保证信息交换“中转站”和信息资源终端的良好运转。作为招商引资项目信息平台，既能运用多种手段采集到最前沿的信息，也能够对所搜集到的信息进行整理、归类、编辑。凡是有意来本地的投资者，都可通过相互联结的网络界面获得大量可信的、适合本地的招商项目、企业产品等相关的信息服务，使之真正成为投资者的桥梁和纽带。第四，要充分利用政府网络辐射面广、信誉度高的特点，实现信息资源共享。应充分利用现代科学技术，在国际互联网上建立起本地区政府的投资信息网络。国内用户或投资者都可通过电子信箱、电话、传真、有线查询和远程联网系统或INTERNET等，十分简便、快捷地获得招商引资方面的相关投资信息。
二、新机制的运作必须科学可行、运转灵活

　　要提高招商引资的效果，必须有一套新的运作机制来保证。一是新的机制应与我国社会主义市场经济的建设与发展相适应。它既是一个集信息、金融、产业、技术研究为一体的招商引资市场，也是一个能够运用现代科技手段和信息技术，建立一套严密、科学的操作规则和国内信息机构的网络系统。它能以各种方式广泛吸收国内投资机构、信息机构、企业公司、经济开发区等来参与该招商引资的活动和运作，从而使招商引资成为由政府有关职能部门参加并指导的一种企业行为、社会行为和市场行为。二是这种新的机制应以市场为核心，以企业为主体。在招商引资活动中，要逐步实现企业由“配角”向“主角”、由“被动”向“主动”的转变，使企业在新机制下有目的地而非盲目地参加招商。尤其是企业通过参加招商项目材料的准备和了解客商、邀请客商、准备洽谈等招商活动的全过程，达到“知商、找商、见商”，最终达到“招商”之目的。三是招商引资的主体可以多样化。在新机制下，大型国有企业集团可以独立招商，中小型企业也可以联合招商，非国有经济也可参与招商，政府职能部门工作的重点，主要是放在帮助企业做好招商的投资促进和前期的管理和服务工作上来。作为政府来讲，更多的时候应以协调员的身份出现，充当好招商引资项目牵线搭桥的“红娘”，而不是直接去做“新郎”或是“新娘”，甚至成为具体项目的洽谈者或经纪人。
三、积极探索新路子，使招商引资工作逐步走向规范化、程序化、多样化和市场化

　　应当说，这种新机制的建立，一是将使招商引资工作逐步走向规范化和程序化，主要表现在：招商引资市场是固定的和规范的；发挥的作用是综合的和多功能的；参加的成员是有组织的和密切配合的；开展的活动既是便捷节约的，又是卓有成效的。这一新机制能够保证利用新的招商方式，认真地做好从项目的筛选与确立、宣传与促进、实施与管理，通过采取各种有效措施，提高招商引资项目合作的成功率。二是将使招商引资的形式多样化。如既可采取合资、合作、独资等方式利用国内资金的形式，也可通过发行证券、股份融资、现有基础设施有限期转让经营权等方式。并结合当地的实际因地制宜，灵活选择，择优选用。在不违背国家有关政策原则的前提下，那种形式好用就用那种形式，那种办法比较灵活就用那种办法。三是将进一步规范招商引资市场。要改变过去招商引资一些比较陈旧的做法，建立一种新型的、常设的、规范的招商投资市场，如深圳、浙江、陕西等省市已相继建成了有一定规模的招商引资市场，并在这些方面作了一些大胆的尝试和探索，实践证明效果还是不错的。可以说，规范招商引资市场，这既是改革招商方式，提高投资效率的重要举措，也是市场经济发展到一定程度的必然趋势和要求。
四、建立招商引资活动经常性的联系，发挥招商引资中介机构的作用

　　改革开放这么多年，一阵风“一招鲜”似的招商引资不能再延续下去了，必须对招商引资方式进行更为广泛的探索和改革。要通过认真分析国内投资主体结构的发展变化、投资来源的分布和国内资本流动的新特点，实现投资策略根本性的转变，进而逐步淡化政府行政色彩，强化社会行政功能，为此，一是要试行招商代理制。应当说，国内一些专事招商的中介机构作用的发挥越来越大，因为这些中介机构从总体上来讲，他们有实力、有信誉、业精路广，委托他们招商，既可以降低招商引资成本，又可以稳妥便当地招来切合当地实际的好项目，还可大大拓宽招商引资的视野和路子。比如“以外引外”这种形式，就能够使招商引资更具成效，其成功率要远比自己走出去或在本地举办招商洽谈会高得多。上海浦东新区1996年底开始试行海外招商代理制，通过国际“中介人”引进了一大批符合产业改革的好项目，使外商投资保持强劲的增长势头，就是一个十分成功的例子。二是要建立国内大型企业团体和重要客商参加的招商引资会员制。建立会员制的目的，能使每一个招商项目面对众多投资者，每一个投资者面对众多招商项目。通过公开招标、竞标与选择优化，达到资本要素的最佳组合。通过会员之间网络信息和面对面的交流，也能够促进当地企业学习外地先进的现代管理经验，不断提高自身管理素质，改善该地投资的软环境。还可试行建立外来投资贵宾卡（也可称为绿卡）制，因为“绿卡”的持有者不仅表明了投资者的身份，而且具有方便、通行、免查、拒绝等功效，这对于保护投资者的利益不受侵害，具有十分重要的作用，不失为一个很实际而有效的办法。三是要采取多种形式，建立广泛的招商引资联系网络。可采取广泛联络客商、政府组团招商、信息载体招商、以商招商、网上招商、资产置换招商、以外招外等各种形式和途径，吸引国内广大客商来投资和发展。
五、营造一个全社会都参与招商引资的良好氛围

　　在社会主义市场经济的逐步完善和改革开放不断推进的过程中，要保持经济的可持续发展，就必须增强全社会的参与意识，营造招商引资良好的社会氛围，切实把招商引资作为一项全方位复杂的系统工程和关系到国民经济和社会发展的战略高度来对待。

　　一是要树立开放的气度和理念，充分发挥政府职能部门在招商引资工作中的主导作用。市场经济是法制经济，招商引资也必然要求有严格的规则来规范市场。以前我们在招商引资对象的认识上，往往局限于外商和外资，而忽略了内商和内资。其实国内的商家与资金更易于利用，招商引资的主、客双方更便于交流、沟通，还能及时发现和解决问题。同时，我们也还应当看到，不论是哪能一位投资者，他所遵循的市场经济规律，就是谋求利润的最大化。要保持国内投资稳定上升的趋势，增强对国内投资者的吸引力，就不能单纯依赖追求规模引资和政府指令性下压指标，甚至是脱离当地实际的长官意志来行事。要转变政府职能，把主要的精力放在对市场经济的调节、引导和服务上来，坚持开放搞活，消除地方保护主义的壁垒，在营造优化国内招商引资机制、优化投资环境上下功夫。
二是要把人才的引进作为重中之重提出来。作为一个地区的经济和社会发展来讲，人才的作用无疑是非常巨大的，它可以说是集资源、信息、信誉、无形财富和资产于一身，是经济能否持续增长的关键点和亮点。尤其是作为信息时代来讲，高科技人才本身就是财富，就是产业。一个地区经济的发展，关键还是看高科技人才所占有的比重。解决人才的引进，除了优惠的政策、优良的地理区位和周到的服务保障外，关键的还是要做到人尽其才，为人才作用的发挥创造必要的条件和良好的氛围。

　　三是在国内招商项目的选择上，应当选择那些产品起点高、科技含量高、产业关联度大具有发展前瞻的项目。要积极探索高科技人才与产业化和产业结构调整相结合的有效形式及途径。尤其是要重点吸引那些资金雄厚、管理先进的知名企业和大集团公司来投资，把那些对该地区经济和社会发展将产生新的增长点、能够解决当地劳动就业和环保等问题的企业引进来。而对那些发展后劲不大、对当地的环境将造成新的污染或在当地已有的同类产品项目，就应当加以限制或排除。
四是要不断创新对外招商方式，坚持全方位、宽领域、大纵深、多层次的招商引资。要走综合性招商与专业性、小分队、网络化等其他方式招商相结合的路子。要在主要经济发达地区或潜在经济发达地区，开辟招商代表处和派驻联络员。要根据项目种类组织行业招商小组，进行招商开发攻关。要加强国内招商的力度，实现由项目招商向产业招商和高新技术开发招商的转变。要增强“后招商”观念，加强对已有项目投资公司的联系和服务，吸引其追加投资和“以外引外”，实现滚动发展。

　　五是要切实转变政府职能，充分发挥政府对市场经济的调节指导和服务作用。要在用足用好国家已出台的各项优惠政策法规的基础上，学习国内外先进的经验和做法，注重调查研究，及时发现和解决问题。用硬措施建设软环境，进一步加强投资环境的制度和规范化建设，把该放的放开、该管的管好，为招商引资大开绿灯。同时应将突破点放在健全政府的招商引资工作运作体系和制度建设上，要完善政府有关项目联合审批制度、招商引资领导小组会议制度、重大项目领导挂勾追踪制度、客商投诉制度、统一收费制度和对企业检查评比制度等，寻求招商引资政策的整合优势。
十七、招商宣传资料的类型及其优缺点
宣传资料是招商工作中的必需品。政府部门对外招商，就要向外国投资者提供最新的国家利用外资的方针和政策法规，鼓励外商投资的项目和产业政策，以及利用外资东道主国投资环境情况的反映等等；企业对外招商，则要根据企业自身的规模、技术水平和将来的发展要求，列出企业的基本情况和欲与外商合资合作或合作开发的项目。宣传资料的种类繁多，按其载体的形式可分为印刷品、幻灯片、录像带和光盘四大类，现分别就各类宣传资料及其优缺点概述如下。
　　一、传统的表现一一印刷宣传品
　　印刷宣传品是传统的宣传资料，主要借助于印刷技术，将区域形象与特征用静态的文字和图片反映出来。
　　1．常见的印刷宣传品的种类
　　(1)区域宣传画册:主要反映区域形象特征，对区域的发展及规划作扼要简介，包括投资环境、经济发展等内容。
　　(2)区域宣传小册子:内容与宣传画册基本相同，但更简洁，更扼要，携带方便，适用于非正式场合。
　　(3)区域政策法规专集:主要反映区域的优惠政策、法律法规、管理条例等。专集视内容的多少可分成不同版本。
　　(4)区域宣传单:以宣传区域形象为主，只对区域的发展概况做介绍，不展开说明。
　　(5)其他印刷宣传品:包括招商活动资料汇编，区域庆典活动资料汇编等，主要反映的是区域投资环境，突出区域形象。
　　印刷品的种类较多，各区域根据招商的需要，可制作不同类型的印刷宣传品。
　　2．印刷宣传品的优点
　　(1)编制容易，成本低廉。现代印刷技术的普及与发展，使印刷宣传品的制作周期短、价格平、发行快。
(2)阅读容易，使用面广。印刷宣传品可制作成不同形式，向各个阶层的人士发行。由于主要以文字和图片进行表达，适合于大众阅读。
　　(3)复制容易，便于借鉴。因为属文字记载性质，故可恨据需要随时复制，供投资者阅读、携带。
　　(4)传播容易，不受场所的限制。印刷宣传品可以在任何场所下供投资者参阅，不受条件的限制。
　　(5)形象具体。印刷宣传品是"看得见摸得着"的东西，便于使用者保存并随时查阅。
　　(6)灵活多样。印刷宣传品可根据不同的使用对象，制作成不同的形式，反映不同方面的情况。
　　正因为印刷宣传品具有以上六大优点，才使得它问世以来，一直沿用至今，并仍然是招商宣传资料中最重要的形式之一。但是，随着印刷宣传品的普及与流行，它也显示出了某些不足之处。
　　3．印刷宣传品的不足
　　(1)缺乏动感。印刷宣传品在电脑多媒体技术面前，显得单调静止，缺乏声情并茂的表现，将有被多媒体宣传品取而代之的趋势。
　　(2)过于普及，得不到重视。由于印刷宣传品太流行太普及，似乎有些泛滥成灾，使得使用者无法产生"物以稀为贵"的感觉，缺少新鲜感和好奇性。因此，印刷宣传品时常受人冷落，只有当人们需要的时候，才从柜子里翻出来查阅。
　　(3)信息量有限。印刷宣传品只能表现本地区区域形象的有关内容，无法全面地展示本区域的投资环境。在现代高科技宣传品面前，它受到了严峻的挑战。
　　(4)携带不便。举办招商活动时，招商人员总要带上一包又一包印刷宣传品，以保证每一个到会者都有一份宣传资料。因为数量大，给到异域举办招商活动的人员造成许多不便。
　　尽管招商印刷宣传品存在着上述缺点，但目前仍具有十分重要的作用。因为，对大多数人来说，信息情报的获得，仍依赖于印刷品。因此，区域在对外宣传时，首先要把本区域的印刷宣传资料编制好，以满足多个层次投资者的需要，推介本区域的形象和投资环境。
　　二、无声的表演――幻灯片
　　在各种招商活动中，招商人员除了向参加活动的投资者发送文字宣传资料外，还常常要作现场讲解，以便更形象地介绍本区域的投资环境，使投资者增强第一印象。在这种现场报告中，招商人员常会借助于幻灯片作演示。幻灯片是载有有关信息(图片、文字)的玻璃片或有机片，也是一种比较传统的宣传资料形式。一般适用于各种报告会。
　　1．幻灯片的优点
　　灯片常常借助于投影机来表现其信息和情报，归纳起来，它具有五大优点:
　　(1)比较形象、直观。与印刷宣传品相比，幻灯片表现出的信息更直观、更形象，具有一定的动感。
2)比较清晰、准确。幻灯片是放大的印刷品，表现出来的信息比较清晰。由于在信息选择上更精练、更简洁，因此，更容易准确地表达信息。
　　(3)易引起注意和重视。幻灯片是在有限的场所向特定的观众传播信息的，比较有针对性，更易引起人们的关注。
　　(4)重点突出，针对性强。幻灯片表现本区域比较重要的信息，只向特定的有一定层次的观众传送，针对性强，目的明确。
　　(5)专题性强。幻灯片常常为某一场报告作辅助宣传，因此，能系统地说明某个问题，具有很强的专题性。
　　2．幻灯片的缺点
　　幻灯片也有它的局限性和不足之处，主要体现在以下几个方面:
　　(1)信息量小。幻灯片因其载体特殊，容纳的信息很有限，只能表现某一方面的问题，不能系统全面地展开描述。在一般情况下，只能以图表、提纲式的形式来表现。大部分内容要由报告人口头说明或以印刷宣传资料说明。
　　(2)传播面较小。受场地、设备的限制，幻灯片的传播面非常有限，不能向大众传播，只能在小范围内向特定层次的人表现某些特定的内容。
　　(3)制作成本较高。与印刷宣传品相比，其采用的材料特殊。因此，制作成本较高，一般不需大量地制作，只能根据报告人的需要，作少量的复印。
　　(4)使用率不高。在一般情况下，幻灯片重复使用的机率不高，只是在某一场报告会上使用；此外，因幻灯片是用有机片或玻璃作载体，不易保存，也限制了它的重复使用。
　　(5)不易独立使用。幻灯片上的信息，不易独立使用，只能辅助报告或为报告人辅助使用。因此，不适于复制编制成册，广为发送。
　　但是，幻灯片仍是各种正式的大型报告会上不可缺少的宣传资料，因为它直观、形象，既可吸引听众的注意力，又能为报告人作辅助讲解。现代幻灯片已普遍流行采用有机片，以使其制作简单，复印容易，携带方便。只是，幻灯片离不开投影机等设备发挥它的作用。
　　三、声像结合一一录像带
　　录像带是现代科技发展的产物，在各种招商场合，已开始普遍使用。招商宣传用的录像带，是利用摄像机将与招商有关的信息录制到录像带的结果。一般内容多为区域的投资环境介绍，包括本区域的发展历史、建设现状和远景规划等信息。录像带具有更大的优越性:
　　l．招商录像带的优点
　　(1) 动感强。招商录像带以电视画面来表现招商环境，因其传播的信息具有很强的动感，从而引起人们的注意。
　　(2)真实性强。招商录像带能真实地反映一个区域的发展现状，让投资者更有信心，对该区域的印象更深刻、更明确。例如，广州经济技术开发区的录像介绍，把其发展历史、发展现状和发展规划辑成一个专题，浓缩了很大的图片信息，形象地展示在投资者面前，具有很强的宣传效果，令投资者有身临其境之感。
　　(3)形象生动。录像带一般配有语言的解说，较之于幻灯片更形象、更生动，可以起到很好的宣传效果。声像的结合是宣传资料的一大进步。例如，对于没去过新加坡裕廊工业园区的人们，可以从其招商录像带上对该区域有一个直观认识和了解，从而产生好感，增强投资信心。录像带缩短了异域招商的距离，可以起到先声夺人的作用，给人以美好的第一印象。
　　(4)传播面厂。随着电视的普及，招商录像带可以通过电视频道广为传送辐射，实现跨区域跨国界的招商宣传。比如，广州经济技术开发区的发展现状，可以通过不同国家的电视转播，传送给不同国家的投资者，迅速提高其国际知名度，吸引大批投资者，但要花费巨大的播放费用。
　　(5)易观看。由于使用了放像机、电视机作为播放设备，使得招商录像带使用起来省时、省力，并可为不同文化层次投资者所接受。
　　2．招商录像带的缺点
　　招商录像带也有一定的局限性，其缺点体现在以下几方面:
　　(1) 信息量有限。一般情况下，一个区域的投资信息是多方面的，而招商录像带只能以实物或模型为基础去进行传播，而且，招商录像带只能限在一定时间内，不能太长，否则，易分散观看者的注意力，引起疲劳，达不到应有的效果。
　　(2)制作成本较高。与印刷品相比，招商录像带要经过拍摄、配声和后期制作的过程，大批量的成本，仍比印刷品要高。
　　(3)艺术性太强。招商录像带反映的主要是实物，所以要求艺术地再现，而不是简单地复制，必须有专业人员去构思，有专业人员去制作。
　　(4)使用受限制。录像带不能随时随地阅看，而必须借助于电视、放像机，这限制了它的广泛使用。
　　(5)文字性资料少。招商录像带展示给人们的是图像，不能满足人们对文字性资料的需求；而且，无论怎么复制，得到的信息也只是看得见摸不着，有美中不足之处。
　　(6)使用周期短。招商录像带反映一个区域的发展现状。该区域发展变化了，其招商录像带反映的信息就落后了，必须随之改动。一个区域发展得越快，其招商录像带的信息就变化得越快，二者必须同步，才不致于落后、过时。
　　但不管怎样，与印刷宣传品和幻灯片相比，招商录像带确是招商手段的一大进步。随着现代高科技的发展，它必然会同着更加完善的方向改进。
　　四、高科技的结晶――光盘
　　如今，招商宣传资料越来越先进，正向着大信息、大传播、大视野方向发展。招商光盘，便是招商与高科技相结合的结晶。它运用计算机技术中的多媒体技术，形象生动地向人们展示了一个区域的招商形象和信息，具有显著的优点。
　　1．光盘的优点
　　(1)内容丰富，信息量大。光盘可以将一个区域的投资环境信息高度浓缩，一个光盘的信息量可达几百万字(包括图表)，是一部活的"电子书"。例如，"广州经济技术开发区投资环境咨询系统"光盘包括广州经济技术开发区的历史沿革、地理环境、规划与建设、经济发展、社会发展、管理与服务机构、企业概况、政策和法律法规、招商信息、办事程序、税费情况等12大项内容。
　　(2)可操作性强。光盘在一般的计算机上均可使用。由于现代计算机成熟的技术，使用者不需要熟悉操作系统环境即可用鼠标或通过触摸屏进行查询。
　　(3)编辑方便。光盘的招商信息可在软件的支持下对数据信息进行随意更新、修改和讨论，使之内容不断丰富，实现了快速高效，具有很强的时效性。
　　(4)复制容易。在招商单位的许可下，光盘上的信息(一般情况下加密)，可以很容易复制使用，广为传播。
　　(5)携带方便。一张容纳几百万字信息的光盘，可以随身携带。政变了过去那种肩扛手提印刷品去参加招商会的局面。
　　(6)形象生动。光盘应用了高科技技术，集声、像、影于一体，任意变幻，自动查询、播放，令投资者乐于使用。此外，精美的表格、立体美观的图形，生动活泼的文字，构成了友好、美观的界面，可满足投资者对招商区域方方面面的需求。
　　(7)使用性强。光盘可在各种招商场合展示，也可进入lnternet直接供投资者查询。此外，随着现代通讯技术的发展，招商区域借助电脑、电信，可将光盘上信息直接传送到投资者的办公室，异地对话，实现无人招商，大大提高了效率，增加了招商成功率。
　　(8)针对性更强。可根据不同的投资者，在光盘上拷贝不同的招商信息。
　　2．光盘的缺点
　　光盘是现代科技的产物，但作为新生事物也存在着某些局限性，有待于进一步完善和政迸，其不足之处有:
　　(1)使用条件有限。光盘不能像印刷品那样随时随地阅看，必须在电脑上展示，除非手提便携式电脑普及流行。此外，还受到电源等条件的局限。
　　(2)制作较复杂，成本较高。一个招商光盘的制作，需要有较长时间的酝酿、研制及调试；同时，更需要有计算机软件专家和招商专家的相互配合。
　　(3)传播渠道特定。光盘一般适用于各种招商及使用者的办公场所，很少能随时随地使用(对于有手提便携式电脑的投资者例外)。
　　(4)使用周期短。计算机技术飞速发展，光盘的支持系统必须随之更新，这使得光盘的使用周期缩短，内容、系统更新频繁。
　　(5)不易保存。因为光盘要借助于计算机才能展示其信息，一旦计算机受病毒的感染，对光盘的危害就较大；另外，由于光盘系特定材料制成，也需倍加细心
十八、怎样再实际中做一个优秀的招商人员
1、 重视第一印象；
2、 要有主动性、耐心和毅力
3、 在对外洽谈中，充分体现"灵活性
4、 加强对项目谈判的组织工作
5、 要尊重外商的一些通常做法
6、 善于站在投资者的角度思考问题
7、 高度重视信息的搜集和分析
熟悉不同类型项目的特点
　在招商过程中，介绍情况、回答问题是招商人员的经常性工作。这里有一点是招商人员必须遵循的，即实事求是、承诺要兑现。有些招商人员在洽谈初期，为了给外商留下好印象并使外商感兴趣，有时夸大其词，随便承诺，这是不可取的。因为现在的招商工作是一项长期性的工作，如果承诺得不到兑现，那么，引来的外商留不住，还会严重影响对其他外商的引进。例如，有一个工业区在引进一个跨国公司项目时，承诺及时完成供电工程，但后来却无法兑现，而且要外商花钱从4公里外的电站引线。由此，外商缩小了投资额。由于此事影响而大，这个工业区至今无第二个项目进入。
　　实际上，许多外商来投资之前已在中国进行了市场调研分析和环境考察，对国内的情况是有一定了解的。因此，一方面，对一些较难承诺的事情，要作出实事求是的解释，并指出解决问题的途径，外商一般是可以接受的。另一方面，一旦给予承诺，就要千方百计地做到，即使这一承诺影响了自E的利益，也要兑现承诺。保护，以免遭损坏！