七、招商中的形象设计与推介
在进行招商中的形象设计之前，必须先对区域形象进行定位和设计。只有准确的区域形象定位和设计，才能在招商中有鲜明、准确的形象。
一、 区域形象定位
区域形象定位是区域形象设计的前提。区域形象定位要经过三个主要程序。
1． 设立CI委员会 　　
CI是一项复杂的系统工程，必须设立专门的执行机构，方能保证其按计划推进。设立CI委员会是企业导入CI的通常做法。CI委员会的成员一般由各部门派出代表来组成，共约10～15人即可。其中，必须有领导阶层的参与。有了领导的支持，不但CI计划能有正确明朗的方向不会有偏差，在推动执行之时也是化解阻碍、排除万难的重要力量。
CI委员会的主要任务是:①确认关于CI导入的方针和计划等； ②根据导入方针和系统内容，策划事前调查，并管理调查作业的进行状况；③参考调查结果，构筑CI概念；④按照被领导批准的概念和计划，制作配合理念表现和识别系统的具体方案；⑤按照被批准的识别系统计划，制作新识别的设计开发要领，为开发新识别系统而采取适当行动；⑥审议设计表现的内容，将结果显示给本区域负责人；⑦对区域内外发表开发的结果；⑧在区域内部彻底实行新的CI概念。 　　
2． 作区域形象实态调查
区域形象的定位，依赖于对区域形象实态的调查研究。只有进行深入的调查研究，才能对区域形象作出准确的定位。调查研究要走群众路线，要让区域全体成员都参与。通过调查研究，让区域成员都有机会认识到CI对区域的意义及重要性，以利于执行阶段全面性革新工作的推动。另外，调查对象还要包括来自不同国家的投资者及相同性质的区域，以便能听到全面的意见。调查的方式以问卷调查表为主，辅以深度访谈、座谈会、文案调查等。调查的内容分三大类:①区域形象，包括区域的认知、传送媒体、特性形象、规模形象、基本形象、辅助形象、负面辅助形象，对区域标志设计、标准字、标准色设计的评价，对区域管理体制的评价，对区域服务水准的评价等项目；②区域对外宣传，包括对外传达，对内沟通及表现水平等；③区域理念，包括区域使命、发展方针、活动领域、行为基准等项目。"区域使命"是指区域依据何种社会使命而进行活动的基本原理；"区域方针"是区域依据何种思想来发展的基本政策或价值观；"区域活动领域"是指区域在何种领域范围活动；"区域行为基准"是区域内部各部门职员应该如何行动以及应具备的基本心理准备和活动状态
3、 撰区域CI总概念书
对于区域将来的期待和责任，主要根据调查资料的判断、调查结果的阐述所作成的总概念书来表现。在CI导入计划上，最重要的环节是总概念书的制作，藉此以塑造出今后的区域发展方向、活动方针、经营战略、形象革命。总概念书是有关CI的计划书，主要根据区域的客观事实，再构筑出适合于本区域的区域理念；也可以说是区域最高主管的建议书，因此具有解决问题、改善区域形象J指出未来方向的作用。总概念书能针对调查结果，表达出正确的判断，进而提供有关CI的活动指针和改良建议，深入浅出地指出本来区域应具有的形象，并明示今后一连串的CI作业及管理办法。
总概念书的内容大致如下:
(1) 调查结果的要点:扼要整理出事前调查的结果，对其中的重点加以解说。
(2) 本区域的CI概念:包括本区域未来的作风、理念、形象、活动领域、方针、重要概念……总之，必须把区域未来的概念作完整扼要的叙述。
(3) 具体可行的策略:为了具体地表达上述概念，应列出实际可行的办法。
(4) CI的设计开发要领:具体而详细地记载CI设计开发计划，使它能立刻展开作业。通常在记载中会明示"设计规范"。
(5) 与CI有关的补充计划:为了顺利达成CI的目标，除了发布设计开发计划外，还得配合区域对内对外的信息传递计划，以及各种相关计划。
4、 区域形象设计
先前经过调查计划所确定的区域形象理念和行为基准等因素，都要以视觉识别系统开发的方式表现出来。区域视觉设计包括基本要素设计和应用要素设计。
视觉识别系统之基本要素
区域视觉识别系统的开发设计，首先要从基本要素设计着手。基本要素包括以下项目:通常是代表区域全体的标志。
区域名称标准字:通常是指区域的正式名称，以中英文两种文字定名，可以全名表示省略名亦可。
区域的标准色:通常采用1一3种色彩为主，用来象征区域的指定色彩。
（4）区域标语:指对外宣传区域特长、发展、思想等要素的短句，通常与区域名称、标准字附带组合使用。
（5）区域名称及对内对外宣传、广告所主要使用的文字(中英)、数字等专用字体。
确定了基本的设计要素后，就可进行视觉设计形象的统一及标准化。这种系统通常规定于基本设计手册中。
（7）识别应用的要素
应用要素包括以下各项:
区域章类:区域职员使用的徽章、名片及区域的旗帜。
文具类:区域各部门使用的文件、信封以及便条等。
帐票样式类:区域统一使用的事务用帐票样式。
车辆、运输工具:区域共同使用的车辆、交通工具、运输工具。
服装:区域对外招商人员的服装。
区域广告及宣传:区域所作的广告及宣传等的视觉传播。
a) 区域形象CI手册
尽可能使区域的视觉设计标准化，表现出统一的形象，是CI的基本目标之一。因此，对开发CI设计而言，设计手册的编制是非常必要的，设计手册不仅决定了区域今后对外的识别形象，也是实际作业时设计表现水准的关键。CI手册一般可分为"基本设计手册"和"应用设计手册"两种，通称为"企业识别手册"或"CI设计手册"。
CI手册中对基本设计要素和应用设计要素作了明确的规定。对基本要素使用的规定有以下几种:
(1)规定标志使用的形式。
(2)规定区域标志和区域名称的组合用法。
(3)规定区域标志和标语的组合用法。
(4)规定各种区域标准字专用的形式之组合状况。
(5)规定区域专用字体的应用方法，规定标志、名称及地址的组合用法。
(6)印刷、版面设计、尺寸、形式的规定。
(7)规定其他要素使用方法。
应用设计的编辑形式规定，主要根据各区域自身的条件而决定。
CI手册需要管理和维护。因为，即使是CI设计手册中所明确列出的规定，也常产生解释、判断方向的迷惑，甚至采取错误的施行方法。因此，CI的管理部门必须针对种种事例，作出适当的判断、指导、管理全区域正确使用设计手册的方法。从某种角度说，CI手册是一种"末完成"设计。美国南加州大学CI讲座教授G•盖乌曾说:过去，大部分的人都以为只要拥有一本手册，就可以轻易地解决任何问题。现在，大家已经晓得这是不可能的事，也不应该有这种想法，而应把CI手册视为富有机能性、发展性的设计应用要领。在推展CI的过程中，如果出现设计手册里没有列举的要素，就必须制定新的设计用法和规定。这时，CI管理部门应根据区域的需要，慎重检讨后再增订新规定，并给予判断指示。此外，不可避免的，设计手册中的规定可能会产生不合实际需要，或适用项目的规定不合理等情况，这时就应该修改手册中的规定，然后向手册的发送对象予以说明。良好的设计管理，是达成CI成效的最终条件。为了达到此目的，CI手册的制作和管理是甚为重要的。
5、 区域形象设计应注意的问题
区域形象设计是在充分的调查研究基础上进行的。经过设计的区域形象必须能确实地表现出区域的内在精神。区域形象应体现出"真、善、美"的特点，即"的本质、善的行为、美的表现"。为此，在区域形象设计中，定位应注意以下几个问题: 1．忌目标模糊
CI设计者要做到三清晰:区域理念清晰，区域发展方针清晰，区域现有形象特征清晰。经过充分的调研，对区域形象的总概念有了深刻的认识和理解，并能用简洁明快的文字和图案表达出来。只有成竹在胸，才能塑造出清晰的区域真形象。CI设计者干万不能想当然，或以个人的意志凭空想象。一定要站在全局观念，对本区域进行战略定位。为此，我们主张CI设计者要参与CI导入与推介的全过程，知道其中的来龙去脉，并了解影响区域形象的每一个细节。要在本区域做深入的调查研究，并要与本区域最高层领导沟通，掌握区域的"思想动态"。在区域形象设计中，不应临时聘请CI设计者。要一开始就把CI设计者编入CI执行委员会中。
2．忌就事论事
区域形象设计不仅是一个CI设计手册的问题，而是一场区域形象改革。因此，CI设计者要跳出"形象"看"形象"，真正抓住区域的内在精神实质，既要有深度，又要有广度，把区域的内在与外在精神有机地结合起来，设计出本区域的真实形象。曾经有一个策划师在对改革开放8年的广州进行区域形象定位时，带领一批专家学者挥师北上哈尔滨、乌鲁木齐等地，遍访当地普通百姓，了解他们眼中的广州形象。这种跳出广州看广州的做法，收到了非常好的效果，值得CI设计者学习。
3．忌平淡无奇
区域形象设计要有好的创意。意念先行，以形取神。中国银行的标志是由结了红绳的古钱启发出创意，钱孔与红绳构成了"中"字，现代的造型内涵着民族特色；运用红绳结古钱的意念，又表现了中国银行与属下机构的紧密联系。另外，区域形象设计要出奇制胜，甚至可加入一些传奇因素，如神话、寓言等。各个区域所处的地理不同，具有不同的历史、文化及社会背景，在进行区域形象设计时，可深入挖掘出有价值的东西，加以改装利用，容纳到形象设计中。如广州的市标，就吸纳了五羊驮麦穗的神话传说，具有独特的个性。
4．忌求全求备
形象设计需要作广泛而深入的调查研究，但形象本身却不可能包罗万象。这就要求CI设计者要从平淡中挖掘"神奇"，突出"热点"，抓住特殊优势，聚集放大，引人注目。倔起于南国的"碧桂园"，便是在平淡中挖掘出"神奇"的形象设计的例子。在1993年～1994年间，"碧桂园"为自身的形象进行了大胆定位，相继推出"碧桂园――可怕的顺德人"；"碧桂园――让父母高枕无忧，让后代再创成功"；"碧桂园――中国最大的家居系统工程"；"碧桂园――给你一个'五星级的家'"；"碧桂园－一种全新的生活方式"等广告标语，成为人们争相议论的话题，使广东为之轰动，影响波及全国。
5．忌落入俗套
区域形象设计要有新思维、新角度、新包装，做到"人无我有，人有我优，人优我先，领导潮流，要具有源创"、"独特"、"创新"、"前瞻"的特点。现以中国银行的标志设计为例加以说明。
（1）原创:不抄袭，不模仿。中国银行的标志可以说是百分之百的原创设计，更成为全国很多机构争相抄袭和模仿的对象。
（2）独特:有个性，不类同。世界各地银行的标志意念与造型类同很多，中国银行标志与众不同，容易辨识，显出独特的个性。
（3）前瞻:策略远见，形象领先。中国银行有远见的策略，领先同业，很早就建立了新形象，成为全国银行业的形象典范。
（4）创新:承先启后，破旧立新。以古钱为形象的商标，并不是始于中国银行。我们很容易找到古老的金钱牌商标的例子，但最重要的是怎样将一个平凡的题材，赋予新的造型，表现创造的意念，前无古人，更能启迪后人。中国银行的标志已产生着这样的影响力。
目前，人们常以英文名字的缩写字母组成标志图案，这种立意已很平常。但平常的立意，也可以在设计中求新，这就看CI设计水平的高低。我们仍可以看到，有些区域沿着这个思路设计出了很有水平的标志。
6．忌格调低沉
区域形象讲究稳重，但不意味着低沉。既然是一个有实力的区域，其形象就应表现出大气势、大气度、大氛围，使人看之震撼，闻之激动。一个区域的标志非常重要，是一个区域的非语言性形象，可以说影响是长久的、深远的。如果这个标志能给人一种大气势的冲击，那么，无形中便成了这个区域的实力象征。因此，对于区域标志设计，干万不能随心所欲地画个符号了事。
许多区域从无设计或仿设计，到有设计，经过了一段过渡时期。既然已认识到区域形象设计的重要性，就一定要认真对待。因此，建议在进行区域设计时，一定要请专业CI策划单位辅助，否则很容易因经验不足，观念不够，而导致效果不明显，甚至因此而增加人力、时间、金钱的成本，不但形成资源浪费，更得不到CI效益。
一、统一的对外区域形象
　　1．五个"统一"
　　区域形象确定以后，还要保证其对外发布和推介的统一性。具体来讲，在对外招商活动中，要做到五个"统一":
　　(1)统一标志。区域标志必须统一且只有一个，无论谁代表本区域去招商，都必须确保本区域标志的准确亮相。
　　(2)统一颜色。区域的标准色是特定的，不能随便改变，更不能以自己的好恶随便取舍，要严格按巳设计手册中的规定色为准。
　　(3)统一口号。区域的标语、口号，常常浓缩了本区域的内在精神。因此，一旦确定，对外传播时就不能再变化。招商人员要严格统一"口径"，切莫"百家争鸣"。
　　(4)统一"招牌"。区域形象中基本要素组合和应用要素组合系统是特定的，对外传送时也要保持统一，不可作任意组合。
　　(5)统一"思想"。区域的理念是区域形象的首要支柱。每一个招商人员必须深刻领会，不许有任何误解和曲解。要能准确对外传播，不含含糊糊
2．四个问题
　　目前，在区域形象的对外推介中，存在着以下四个问题:
　　一是"诸侯"作战，各树招牌。区域的招商部门竞相去国(境)外招商。为了本部门的利益，有时会恣意夸大或篡改区域形象中的某些要素及组合，从而给区域形象的对外推介带来混乱局面，令投资者不知该相信谁。
　　二是形象不稳，变化过快。主要体现在招商宣传资料上。有些区域为了赶潮流，随意对本区域的对外宣传资料作更改，有时甚至改掉其本来面目。其结果是，投资者这次得到的资料与上次的大不相同，于是便会怀疑本区域的政策或管理不稳定，从而影响其投资决策。我们认为，招商宣传资料的内容可随形势的变化做适当修改，但资料的整体格调最好保持不变，不必去赶潮流，要始终以自身的面孔出现在投资者面前。
　　三是形象意识差，缺乏力度。许多招商人员的形象意识并不是很强。因此，在区域形象推介上缺乏力度。具体来说，就是不善于推销自身的形象，不敢抓机遇，找机会宣传自我。另外，由于外语水平欠佳，一些招商人员只是机械地散发或提供一些宣传资料，或放映一些资料，缺乏与投资者的沟通，也使得良好的区域形象不能很快为投资者所认可。
　　四是行为不统一，步调不一致。虽然CI手册中有明确的行为基准，但由于缺乏认真地学习领会，招商人员在对外活动中，难免会有步调不一致的现象发生。
　3．三方面工作
　　为了解决以上问题，统一对外区域形象，建议做好以下三个方面的工作:
　　(1)加强招商人员的CI知识培训。组织招商人员认真学习CI手册，理解领会本区域形象的实质，充分认识区域形象在招商中的作用和影响。要求他们从全局出发，以整体利益为重，共同塑造和推介本区域形象，树立形象意识，主动为区域形象推介摇旗呐喊。
　　(2)加强招商宣传资料的编印工作。严格执行CI手册中的规定，按规定设计本区域的招商宣传资料，确定基本格调和版式，力争保持一个面孔对外。把区域形象的实质精神反映在招商宣传资料中。
　　(3)加强对各招商部门的管理。规定各部门的权限和义务，以确保本区域形象的对外统一性，杜绝各路诸侯各举招牌的现象，做到上下一心，一致对外。
　　二、招商中的形象推介策略
　　区域形象设计完成之后，并不能说这个区域已具有了良好的形象，关键还是要在各种实践中进行推介，让投资者和大众认知，并产生好感和信赖。因此，好的区域形象，有赖于好的推介策略。除了众所周知的媒介推介策略外，招商活动是推介区域形象的最佳途径。下面分别介绍这两种区域形象的推介策略。
　　1．媒介策略
　　区域形象推介的最直接方式之一是通过媒介传播，一般包括报纸、杂志、电视、广播等大众传播媒介。由于不同的媒介面向不同层次的大众，因此，在选择媒介作区域形象宣传时，要注意以下几点策略:
　　(1)讲究实效性。无论在何种媒介上作形象推介，一定要讲求实效。没有效果的宣传，是出力又不讨好的做法。实效性的判断来自于对媒介的分析和宣传对象的了解。因此，在选择媒介时，一定要先做调查，再作决定。
　　(2)讲究目的性。选择某种媒介作宣传时，一定要目的明确。比如说，要在公众中树立本区域形象，可考虑在报纸或电视上作广告宣传；要在投资者中树立本区域形象，可选择有关的专业杂志或专业报纸。只有这样才能达到预期的目的。
　　(3)注意统一性和连贯性。无论你在哪种媒介上宣传区域形象，保持形象的统一性是非常重要的，要坚决杜绝自相矛盾、前后不一的现象发生。同时，也要注意区域形象的连贯性。每一次宣传都是区域形象的亮相，要做到有计划、有组织。
　　(4)注重技巧性。区域形象在媒介宣传的表现形式和手法上要新颖别致。除了保持其统一的版式外，可在主题版面位置等方面做一些技巧性的编排。如可策划一个系列宣传广告等。
　　2．招商活动策略
　　招商活动一般包括区域庆典活动，招商新闻发布会，投资者座谈会等。其中，招商新闻发布会较为常用。在招商新闻发布会上推介区域形象时，可采取以下几种策略:
　　(1)分步骤、分层次，波澜迭起，曲折有致。举办招商新闻发布会是区域形象推介的最佳时机，可迅速在投资者面前提高本区域的知名度。一般情况下，在进行区域形象推介时，可分三个步骤:①在招商新闻发布会举办地的报纸、电视上作广告宣传，展示本区域形象，并同时对本区域的历史及经济发展状况作扼要介绍，制作新闻热点；②对招商新闻发布会现场做精心设计，体现鲜明的区域特征，贯穿区域形象，与此同时，要对会议的每一个细节做精心安排；③成功地开好新闻发布会，向到会者发送各种富有本区域的形象特征的招商资料；区域招商人员应自如地回答记者及投资者的提问。搞好区域形象大曝光，使招商活动达到高潮。以上三个步骤要精心策划、实施，做到波澜迭起、曲折有致，使本区域形象得以淋漓尽致的展示。
　　(2)立体战役，电视、电台、平面广告齐发。本区域在异国举办招商新闻发布会，一般是经过认真分析和研究才决定的，可以说带有很明确的目的，那就是争取该国的投资者来区域投资。既然如此，就要做好充分的准备，只能胜不能输。首先，要准备好各种宣传资料，包括幻灯片、录像、光盘等；其次，要对各种广告作好策划，准备好广告设计稿及发布计划，与媒介取得沟通联络。在上述有关工作准备就绪后，就组织实施。在异国举办招商新闻发布会，对招商区域来说是机会难得，因此，一定要制造新闻点，着力喧染，引起轰动效应，要抱定不鸣则已、一鸣惊人的决心。为此，就要打立体战役，要舍得投入，在新闻发布会的当天，于当地的电视、电台及报纸上做大幅广告宣传，使招商新闻发布会成为当地大众谈论的热点话题。
　　(3)思维碰撞，学者论介，官员问答，记者对话。区域发展理念，经区域官员及专家学者与投资者、记者的现场对答，可直接明白地传达给投资者，从而增强投资者对区域的认知和好感，为以后的投资打下良好的基础。为此，区域招商新闻发布会，一定要有政府官员及本区域的专家、学者参加。只有这样，对外发布的区域形象才具有权威性、深度性。另外，要创造生动活泼的气氛，对话不能太古板和严肃。区域官员及专家、学者，尽可以在大原则指导下，侃侃而谈。在1996年广州赴日本的招商活动中，广州市常务副市长陈开枝在招商新闻发布会上，风趣幽默，谈笑风生，效果极佳。他对日本各大公司的负责人说:希望我们能提前"恋爱"，提前"登记"，早生"贵子"。在介绍广州的投资环境时，他说:中国就像一列高速运行的火车，速度是不会慢下来的，但是它的座位是有限的，不要再犹豫了，机会不等人；如果来晚了，走后门也是找不到座位的。
　　(4)反向提问，挑剔毛病，解释说明，扩大影响。区域举办招商新闻发布会，要面对投资者和记者提出的各种各样的问题，区域官员和招商人员必须沉着应战，应对自如。有时，也不妨故设悬念，反向提问，挑剔毛病，引起人们的注意和好奇，然后再加以解释说明，达到"柳暗花明又一村"的境界，从而扩大区域影响，提高区域知名度，树立区域良好形象。
　　区域形象推介策略是一个值得研究的课题，各区域在招商活动中要不断总结和积累经验，找出适合本区域形象的推介策略。

八、招商策划程序
一、确立目标
　　招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。
　　二、广泛搜集各方面资料
　　招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。
　　三、制订各类招商方案
　　制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。
　　招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本举行等几类方案，以利比较选择。
　　四、比较选择各类方案
　　各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。
　　那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。
　　五、方案的实施
　　方案的实施就商手段与形式将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。
　　六、方案实施后的跟踪和反馈
　　招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序――方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。
　　跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。第四，对"如何做好方案实施后的跟踪反馈工作"也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效.

九、招商的手段与形式
一、利用传媒招商
进行招商推广与向市场推广、推销一件商品是一样的。在激烈的商城中，推广一种商品的最普遍方法就是利用各种传媒进行广告宣传，让潜在的顾客知道这种商品，认识这种商品，逐步达到对这种商品的认同和接受。广告界流行这样的说法:"经销产品如果不做广告，就如同在黑暗中飞媚眼，虽然你知道自己在干什么，但别人并不了解。"这就充分说明广告宣传对一种商品的推广的必要性和重要性。
传媒是信息传播速度最快、覆盖面最广的工具，通过传媒(报纸、杂志、广播、电视、网络等等)进行招商宣传，可以最快最广泛地提高知名度和影响力。
利用传媒的宣传方法的形式是多样的，如聘请专业形象设计公司或广告公司对本企业进行包装，制作出形式新颖、突出企业及产品特色和优势的广告，在有一定影响的报纸、杂志、网站上刊登，或是在收听率和收视率高的广播和电视频道里播出；也可以制作成醒目的广告牌竖立在公共场所；还可以经常邀请知名记者到企业进行专访，写出专题报道或连续报道在传媒上频频"曝光"，以引起人们的关注。
利用传媒宣传，应注意以下两点，才能收到预期的效果:一是在传媒选择方面，要选择发行量大、收视率高，以及经销商爱看的报刊、电视、网站频道，使之有的放矢，避免找错宣传对象，浪费人力、财力，徒劳无用。二是要保持一定的传媒宣传"曝光率"和周期率。那种"三年不鸣，一鸣惊人"之后又长期沉默不鸣的情况，是难以吸引广泛注意，很快就会被人遗忘的。
　二、举办或参加各类招商会议和活动进行招商
举办或参加各种会议，如各种招商会、研讨会，各种介绍会及其他相关会议等等，也是进行招商宣传的重要方法之一，而这些方法亦是目前采用最多的方法。通过参加各种会议，与"应招者"相互交流信息，洽谈业务，寻找合适的经销商和代理商合作伙伴。
招商形式的多样化
目前，企业招商主要有以下几种形式：
一种是生产厂家（包括某一品牌的全国总代理或采取 OEM 形式的品牌拥有者）通过竞标的方式，将其产品区域经销权拍卖给某一经销商，经销商为取得该产品的经销权（一般是区域独销权），要向招商者交纳一定数量的“买权费”（买断区域经销权的费用，而非货款，“生命核能”当年就是这种形式），一般采取这种形式的多为大腕生产厂家和著名品牌，目前能够做到这一步的产品已十分稀少了；
另一种是生产厂家招标，但经销商只需支付货款（往往是承诺销售额大、首笔付款额高的经销商中标），须支付“买权费”，“哈磁五行针”、“通化金马”采取的就是这种形式，这种方式已成为目前一些知名厂家招商的主流做法；
第三种则是生产厂家事先确定好各区域的首笔进货金额及操作市场的游戏规则，更大的选择权则在经销商手中，一般说来只要经销商能够接受厂家的条件，招商者也就会“来者不拒”了，有时还会放低事先规定的条件，目前绝大多数中小型生产厂家或新品牌采取的就是这种方式。

　 十、商务谈判施展探测技巧
在商务谈判中，对方的低价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。因此，在谈判初期，双方都会围绕这些内容施展各自的探测技巧。

1、火力侦察法
　　
　　先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的价格，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件；既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不是被动？但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢？于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。 乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大；如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。
　　2、迂回询问法
　　
　　通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。
　　
　　3、聚焦深入法
　　
　　先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易（甲卖乙买）双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的货款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除货款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。
　　4、示错印证法
　　
　　深测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后深测方再借题发挥，最后达到目的。